酿酒合作社不单扮演着重要的角色，在过去的数年里，由于市场的压力，它们还不断地提升自己。假若它们能把目前面临的威胁与挑战也考虑进去，许多酿酒合作社内在的因素会促使他们迈向成功，前途一片光明。
葡萄酒世界里的重要角色
酿酒合作社是许多成员结合在一起的风险型投资。它们为成员们带来了集体酿酒、集体营销、集体承担费用的好处。在许多国家，它们都扮演着重要的角色，特别是在欧洲。在旧世界的三大古老葡萄酒产酒国——法国、意大利、西班牙——酿酒合作社可能生产出超过一半的葡萄酒。法国朗格多克（Languedoc）地区酿酒合作社生产的酒大约占据了该地区生产的酒的70%。意大利葡萄酒中，大约60%的酒为酿酒合作社生产——PDO（Protected Designation of Origin，原产地法定产区保护）葡萄酒占据了52%，PGI（Protected Geographical Indication，地理标识保护）葡萄酒占据了65%。意大利最大的生产商是Cantine Riunite & Civ，由1700个成员组成，每年收益超过五亿欧元，它也是欧洲最大的生产商。2013年至2018年期间，对比意大利全国葡萄酒出口量增长了27%，意大利酿酒合作社的出口量增长了44%。意大利15家表现拔尖的生产商中有8家是酿酒合作社，欧洲表现拔尖的酿酒合作社中有8家是意大利酿酒合作社（来源：Wine Monitor）。
全球大环境推动自我不断提升
三个因素迫使着酿酒合作社不得不提升自我以生存下去。
第一，竞争。竞争是全球化的，酿酒合作社不得不挣扎着维护它们的客户，并开发新客户。这种竞争存在于零售市场中，也存在于酿酒合作社之间。
第二，葡萄酒市场结构的改变，促使酿酒合作社酿造越来越好的葡萄酒。2017年全球市场供求之间的鸿沟，使得越来越多零售商转而寻找与生产商直接联系，而这中间很多生产商是酿酒合作社。它们是少有的几个能有实力保证产品数量与质量恒定的供货角色之一，这样零售商才能保证他们的货架上放满拥有合理性价比的葡萄酒。在这种需求下，酿酒合作社看到了一个新机会来开拓新市场，也从中获利更多。面对越来越多年迈的种植者退休、拥有潜力的葡萄园被荒置这些问题，一些酿酒合作社会决定购买葡萄园——直接投资、公开投资、个人投资——从而按照具有竞争力的价格把土地给予新来的种植者耕种。当然，酿酒合作社希望这种投资是有利可图的，这意味着他们也关注葡萄的总体质量。例子有法国西南产区（South-West）的Vinovalie酿酒合作社和南罗纳河谷产区（Southern Rhone Valley）的Rhonea酿酒合作社。
第三，全球经济形势的改变也起了一定的作用。一些酿酒合作社的传统市场正在消亡或急剧缩小。葡萄牙酿酒合作社正在失去安哥拉和巴西市场就是其中一个例子。安哥拉特别依赖石油出口，目前石油价格持续低迷，安哥拉就不如从前那般进口葡萄牙的葡萄酒了。巴西的经济和政治危机也对葡萄牙葡萄酒的出口起着负面影响。于是，葡萄牙酿酒合作社不得不寻求新的市场。
优秀酿酒合作社成功的关键因素
传统来说，酿酒合作社集齐了诸多优势。因为它们能够将不利影响分散到各个成员去承担，所以它们拥有越渐增强的恢复力及越来越高的存活率。由于成员众多，它们也有能力承受市场的波动。它们能够以零售商可以接受的价格给零售商提供足够的产品，满足零售商货架上不同价位的需求——从低端酒到昂贵的高端酒。另外，它们的视野、眼界及购买力很强大，以至于很多酿酒合作社可以购买独立的城堡酒庄、葡萄园来构成它们的投资组合，并且将其定位为高端酒。在特殊情况下，它们甚至有足够的产量来以整个产区地推广。例如西班牙Carinena产区Bodega San Valero酿酒合作社，它成立于1944年，集合了700个葡萄种植者，拥有3500公顷葡萄园。再者，酿酒合作社给优秀的小型葡萄种植者一个高价出售其优质葡萄的机会，对这些葡萄种植者而言，这是一种生存的方式。酿酒合作社其中一个极大的好处就是它保证了葡萄种植者参与了葡萄酒的生产。酿酒合作社还塑造并保持了土地的活力，没有它们，很多土地会被荒芜。他们同时还保护着本土葡萄品种。一个葡萄种植者以往在他/她两公顷的葡萄园中种植了某一特殊葡萄品种，酿酒合作社的存在让他们安心致力于保护种植这种特殊葡萄品种。在很多情况下，如意大利酿酒合作社，都保护了本土葡萄品种免受伤害。本土葡萄品种和种植传统就这样保存了下来，因为它们与当地传统是紧密相连的。最后，大型酿酒合作社有机会在产量上与其它生产商竞争，如美国加州的Charles Shaw和澳大利亚的Yellow Tail。
然而，为了最大限度地利用好优势，酿酒合作社需要采取并加强内部的管理技巧。
强而有力的营运社会资本。它包括社交网与由此诞生的相互性及确实性。当营运社会资本强而有力时，酿酒合作社的成员能达成某种共识，这样才能促使经济上取得成功，这可以用葡萄种植者每公斤葡萄的单价来衡量。它也可以通过成员和酿酒师的关系、成员委员会、成员的信赖程度、成员达成的共识来评估。必须得说一下的事，上世纪20到30年代成立的许多酿酒合作社或多或少是社会党和共和党的政治意识形态的产物，他们渴望短期内获得暴利并平分利益。而这与保证产品的质量、开拓市场的长远发展相矛盾。如果大多数成员都能达成某种共识，酿酒合作社则会强大起来。
规模、结构因素。例如葡萄园的面积是关键，酿酒合作社的规模越大，葡萄种植者就越有可能将优质葡萄卖出越可观的价格。
组织因素。包括对葡萄品质的评估鉴定（如葡萄的酸度、目测的分级）、与葡萄品质捆绑在一起价格鼓励、对葡萄种植者的监控。葡萄园管理、葡萄园咨询顾问服务、对成员的专业培训、积极组织参与活动等都能帮助成员达成共识。
为了完成以上种种，需要一套成熟的经济管理方案。对酿酒合作社而言，毛利是相当薄的，必须依赖于将产量和提升毛利的质量相结合的技术。只有拥有先进的生产和储备设备，合作才能达到这目标。例如葡萄牙Alentejo产区的Adega de Borba酿酒合作社于2011年完成了对一件新型设备的1200万欧元的投资，法国北罗纳河谷（Northern Rhone）的Cave de Tain酿酒合作社投资1000万欧元达到了相同的效果。这必须搭配酿酒合作社适用于高品质葡萄生产的管理准则，只有拥有专业管理团队的酿酒合作社才能真正发展兴隆。
前途能一片光明，如果……
目前有一种应需而生的趋势正助力于酿酒合作社，那就是买家直接对接供应商，具体来说就是零售商直接对接酿酒合作社以保证供货。这是双方基于信任与诚信直接建立起来的联系。另外，酿酒合作社生产了大量的葡萄酒，他们可以执行可持续发展和“公平贸易运动”（Fair Trade）（《酒典》编者注：Fair Trade是一个源于南非、拉丁美洲的保护当地贫困农民、保护农产品的运动，包括但不限于葡萄酒。消费者每购买一款该运动的农产品，都能帮助到这些贫困地区的农民），从而处于行业深远变革的领先地位。这也是一种强有力的市场营销工具，因为一款有故事的葡萄酒总比一款只是酒的葡萄酒要有说服力。
……如果能把威胁与挑战考虑进去
然而，必须得解决一些威胁、面临一些挑战。品牌葡萄酒与新世界大型生产商是酿酒合作社的一大威胁，它们拥有强大的市场营销能力，擅长精准定位葡萄酒，而这些只是许多酿酒合作社刚刚开始考虑着手的事情。
而在葡萄酒行业内，新生力量的注入比较低，葡萄种植者的平均年龄也在增长。例如，法国葡萄种植者的平均年龄由2013年的48岁增长到了2016年49岁（来源：Haut Comite de la Cooperation Agricole. 2017）。再者，为了不荒废葡萄园，酿酒合作社会考虑购买那些葡萄园，但并非所有酿酒合作社都有足够的财政支持这样做。这又是酿酒合作社面临的又一威胁与挑战。
发表于《酒典》106期
作者简介：Diego Bonnel， 为多家酿酒厂担当葡萄酒顾问，在数个 国家的官方机构任职，超过 25 年。每年品尝数千款酒，特 别了解（以西班牙和葡萄牙为主的）伊比利亚半岛和法国 的葡萄酒。