The Marketing of the Old Guests
当今时代是一个快消时代，竞争对手林立，产品丰富多样，客户忠诚度每况愈下。很难想象一个好的品牌全部都是新客人，也很难想象一个品牌不重视口碑纯粹靠广告营销可以维系。在此背景下，如何创造客户满意度和提升忠诚度，显得尤为重要。
开发一个新客户的成本是维系一个老客人的好几倍，但很多商家往往更在意如何开拓新客人。他们会做很多促销活动吸引新客人，不惜投入巨大营销成本去让利，甚至以为老客人已经是囊中之物，无需维护。其实一个优质的老客人，能给商家带来的收益是巨大的。
首先对于不是一次性的消费品来说，老客人如果认可了商家的服务和品质，自己就有倾向性的购买欲望，如果还能针对老客人给予一定的优惠，拿相比新客人来说，成交的可能性就会大很多。遗憾的是，我们经常在商家活动中可以看到：新用户加入可以享受一定的折扣，而且仅限新用户！这个做法无疑可以从竞争对手那里获取更多的新客人，但同时也有潜在的风险，就是把自己已到手的老客人拱手送给了竞争对手（因为对方也会用这样的手段获取你的客人）。
每一个老客人其实都可以成为商家最好的“销售代表”。在利用老客人做营销方面，房地产就有很多成功经验。“老带新”的政策在很多房地产公司都很常见，凡是介绍一个新客人来成功购房，老客人和新客人都可以同时得到一定的奖励。如果没有成交，就不会产生营销成本，这样能确保营销费用“弹无虚发”。老客人为了得到利益，也会尽量去帮品牌做推广和背书。从熟人嘴里得到的肯定，胜过商家一千次的自我标榜。
更高明的商家，除了用利益驱动老客人去帮自己品牌做推广之外，还会帮老客人准备好推广所需“素材”。毕竟不是所有老客人都有一张“巧嘴”，也不是所有老客人都会动脑筋想办法去帮商家营销。所以商家可以定期给老客人提供一些现成的营销素材，一来呼唤起老客人对其品牌的回忆和购买，二来也可以帮助老客人轻松去转发给潜在的新客人。比如在微信公众号里做好的营销广告，老客人去转发，方便快捷又高效。
葡萄酒行业是一个非常适合做老客人营销的阵地。因为葡萄酒是一个可重复购买的商品，对某些客人来说甚至每天都离不开。同时，葡萄酒是一种适合一起分享的产品。三五好友聚会时，是分享葡萄酒的好时候——当然，也是做营销的好时机。一款口感不错、价格适中的葡萄酒，很容易就可以立即购买，而此时如果有老客人的推荐，又可以亲口尝试，甚至当场就可以达到“路转粉”的效果。作为一个葡萄酒的商家，无论是线上还是线下的销售，都不应错失良机。线上的商家，可以通过在线商品平台，输入事先给老客人的某种指定代码，即可享受折扣优惠，同时老客人也可以获得一定的积分奖励。线下的商家，也可以通过老客人带新客人到店（或者事先电话预约），新客人可享受优惠，购买一定数量的该品牌葡萄酒，根据成本核算可以奖励老客人某些新品试饮或是其他福利。
利用老客人做营销的确可以节约营销成本，促进成交成功率。但是不管什么营销手段，最根本的是商品或者服务的质量，没有了这个作为基础，老客人对你没有认可度，甚至还有投诉，那无论如何也没有办法去帮你的品牌做营销。所以关注品质提升是根本，有了这个根本才有口碑，才有再营销的可能。