挖酒网:跨境B2B的护城河

      

今年7月初,找钢网宣布完成超5亿美元新一轮融资。几乎在找钢网为代表的“找字辈”拔地而起的同时,李猛创立的跨境葡萄酒B2B平台挖酒网也赶上了B2B的创业风口。

挖酒网的主营业务是,整合上游全球酒庄供应商资源,分发给下游中外广大中小批发商、零售商。这个过程中,挖酒网还为上下游提供教育推广、国际贸易、物流、保税仓、金融服务等解决方案。更多上下游优势资源的资产管理,也将是挖酒网的重要盈利方式之一。

商业模式简单易懂,风投机构慕名而来。2016年底,挖酒网宣布获得1.3亿元B轮融资,由招商证券(香港)领投,A轮投资方竞技世界和共建创投跟投;此前,该公司曾于2015年8月获得1亿元A轮融资。

葡萄酒消费市场的空间是巨大的,但对于挖酒网来说,面临的挑战更大。上游供应商还要不断开拓,下游会员管理维护并不易。其无意中打掉的中间渠道诸多环节,也动了很多人的奶酪。除了模仿者、竞争者不断涌现外,许多传统线下贸易商也在不断反扑。

在复杂多变的环境下,挖酒网如何练就克敌制胜的杀手锏?国际化战略又给它的渠道拓展带来了哪些想象空间?

布局全球化

据了解,挖酒网在2013年组建团队,2014年1月正式成立。2015年B2B创业逐渐火热,挖酒网业务发展也进入快车道。目前,挖酒在下游有五万家会员,上游有近500家供应商,分布在约15个国家。

李猛对21世纪经济报道介绍称,从2014年到2016年,挖酒网每年保持销售规模300%以上的增长。今年上半年,挖酒网已经超过去年全年的销售规模。而且葡萄酒销售有淡旺季之分,下半年才是葡萄酒销售的真正旺季。照此计算,挖酒网今年将实现盈利。

“中国是葡萄酒消费大国,进口规模世界排第三,仅次于美国和德国。”李猛说,随着消费主力人群从60后、70后向80后、90后过渡,中国的葡萄酒市场在未来三五年,将迎来爆发式增长的机会。挖酒网正借助中国葡萄酒市场迅速扩容的机会,进行产业的全球化布局。

针对上游的供应商环节,挖酒网在澳大利亚、法国、西班牙等国家都设立了海外分公司,来帮忙寻找更有竞争力的供应商和产品。公司海外团队的成员中,有许多是葡萄酒专业科班出身,毕业于波尔多第二大学葡萄酒学院等全球屈指可数的葡萄酒专业高等学府。团队的采购经理也基本上都会讲英语、法语,还有很多会说西班牙语和意大利语。他们可以在把葡萄酒卖到中国的同时,把产区的风土人情和酒瓶背后的故事带给消费者。

“虽然挖酒网创办才第三年,公司在今年上半年已经是中国葡萄酒进口规模最大的公司。由于规模很大,挖酒网拿到的价格更具优势,在海外有丰富的资源和跟厂商谈判的议价能力。”李猛说。

在下游的会员渠道方面,李猛表示,挖酒网正把葡萄酒卖给许多海外公司。挖酒网从2016年开始设立面向海外的跨境仓。目前为止,挖酒的下游海外客户已经达两三百家,遍布韩国、日本、新加坡、新西兰甚至葡萄酒生产国澳大利亚。

“老一辈成功的企业,把区域性生意做成全国性生意,现在的机会在于把中国的成功运营模式推广到世界范围。”李猛认为,以挖酒网目前的产品丰富性、议价能力、运营效率和掌握的数据,可以去服务日本、韩国等相对成熟的非葡萄酒生产型国家。原来挖酒网的终端渠道只在中国,面对的是千亿规模的市场。如果服务范围全球化,市场规模将变成万亿甚至十万亿。

上游供应商资源和下游的会员渠道究竟哪个更重要?李猛认为,这两者其实是相互促进的关系。最开始团队认为下游会员更重要,因为需求决定了在上游的议价能力等方面。但很快团队发现上游和下游是一样重要的,因为需求是在不断被开发的阶段,而上游的生产、品牌、渠道是稀缺资源。世界上有近百万个酒庄,但其中可能只有万分之一的生产商是有生产优势的。

产业链条要足够长

由于规模效应,2B行业的毛利往往不会特别高。但超长的供应链以及诸多的服务环节给挖酒网带了令人惊喜的毛利率,远远高于传统2B企业,甚至接近于某些2C企业。

“2B行业要想做到相对高毛利,一定要产业链足够长。如果只是简单地做从库房到门店的生意,就只能赚物流的钱。除了送货和信息匹配,公司还可以做简单加工、金融服务等,延长产业链条。”他说。

李猛表示,挖酒网的高毛利并不是来自于买卖过程中酒的差价,而是来自于产业链各环节规模化之后的成本节约。挖酒网拥有自有产品的定价权、生产能力和品牌运作能力,同时也在做供应链金融。

如果中国葡萄酒采购商直接和海外供应商对接,在语音能力、专业性、进货规模等方面都会受到制约。这个过程中,需要依靠挖酒网这样的平台,把葡萄酒从生产地搬到港口,再从港口通过船运公司运到中国,进行报关、仓储等操作。

挖酒网通过规模效应,优化发货、报关、仓储的各个环节。这样既可以让生产商更节约成本,又可以让平台本身有利可图。在仓储环节,挖酒网甚至还自建了仓储管理系统。所选仓库既要符合葡萄酒存储的硬件需求,又要嫁接相应的软件系统。

此外,挖酒网想办法进一步满足商家的定制化需求。以往商家如果想定制一款属于自己的葡萄酒,可能要么需要买下酒庄,要么需要跟海外葡萄酒厂商来回沟通4-6个星期,效率并不高。挖酒网与海外主要的葡萄酒生产商进行信息对接,能够为用户的定制化需求提升效率。

“我们不烧钱,也没有在行业中打过一场血战。当我们规模小的时候别人不屑于参与,当我们成为行业进口量排名第一时,对手已经没有太大的机会来竞争了。”李猛说,竞争者可能需要在上游花10倍的精力投入,在下游给出更低的价格,才能在葡萄酒B2B市场占有一席之地,但这样血拼的成本是巨大的。

他进一步透露,目前挖酒网已经吸引到国内大电商资本的关注,一些互联网巨头也在密切地跟挖酒保持一定程度的合作,甚至是做股权合作的洽谈。这说明巨头公司也看到行业机会所在,但更想通过合作而不是竞争的方式参与其中。

挖酒如今已经完成了两轮融资,李猛表示,由于今年挖酒将实现盈利,公司已经有很明确的在中国市场上市的计划。相比于新一轮的融资考虑,公司更多的还是为上市规范性做准备。与此同时,挖酒网从去年开始已经在上游投入更多的时间和精力做更大的布局。

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